2022年2月11日,完成了第12章的初稿

门头沟2022年2月11日,完成了第12章的初稿

一切都按照计划展开了。

当回归到要打开市场的时候,一个重要的问题便凸显了,如何定价?

这个问题,不仅仅是一个决策,一定程度上,关系着公司的生死存亡。为此,邓伟平召集公司管理层及团队骨干成员召开了专门讨论会。

按照当时的形势,国内知名化妆品品牌给分销商的拿货价为市场价的4-5折,国际知名化妆品品牌的拿货价是7-8折,小一些的化妆品公司质量层次不齐,定价体系多少不一,但大多数的新品牌通常是2.5折,也不过3折。

经过一番激烈的讨论,大家终商讨的结果是:3折。这在很多人看来,是一个相对理性的方案。出厂价是2折,代理价3折,还是有一定利润空间,主要的是,跟化妆品知名品牌及头部企业的竞争中便占有一定的价格优势,对接下来大规模的推广无疑是有利的。

然而,关键的决策者邓伟平对这个方案投出了庄严的反对票。在他看来,3折的定价有一定的合理性,但是利润空间被压缩地太小,空间小,就意味着后续的服务可能会出现问题。何况,组建团队、物流、培训等等,都需要花钱。邓伟平的方案是3.8折,略低于,但拉升了利润空间。关键的是,这个品牌的定位不能跟普通新品一样,不走寻常路,要在定价上凸显自己的差异化。

跟邓伟平反对3折的方案一样,包括自己爱人在内的在场所有人都对邓伟平的方案异口同声表示反对。

邓伟平清楚地记得这些反对的声音,有人说秀之平的名字过于普通,没有记忆点,有人觉得3.8折的定价太离谱了,完全不切实际,以这个价格开拓市场,简直是天方夜谭,也有人说,这个价格做市场,只有死路一条……

这个会议是在当时邓伟平从步步高租来的三室一厅的房子里举行的,讨论过程中,很多人去了阳台抽烟,他们以这种无声的方式进行了的反对。

反对无效,邓伟平将大家又从阳台上叫回来,邓伟平决策,先按这个方案执行,这个方案不一定对,也不一定就是的,但可以先执行,有问题再纠正也不迟。

经过邓伟平的反复沟通,个别人觉得邓伟平这个想法或许有那么一点道理,但大多数人对于这个决策,内心还是怀疑,有无奈,有失落,但邓伟平作为决策者,大家再反对,也只能执行。3.8折让执行难度提升了,但对于员工而言,他们的利益空间被拉升了。

邓伟平心里明白,定价高了变低客户可以接受,但从低到高,往往会引起客户的反感,除非附加值很大。

定价明确,接下来,市场行动全面铺开。打开市场的枪,就是参加美博会。

美博会,全称国际美容美发化妆品博览会,20世纪80年代末,由当地美容美发行业协会及相关展览服务公司联合创办的美博会相继成立,美博会展出了世界前沿的风尚潮流产品,共同为国内外的观众和买家呈献一场融合展示与交流的盛宴。吸引了来自中国大部分省份以及亚洲、欧洲等和地区的企业参展。美博会名品荟萃、精英云集,是业内人士实现一站式采购计划的理想平台。展品范围涉及美容护肤品、化妆品、专业美容院产品及设备、专业美发产品、美容用具、美容保健品、美体及瘦身、彩妆香水等。有些地方的美博会还特邀专家学者、行业精英,和与会业内人士共同分享、市场、潮流资讯,帮助业界寻找商机及掌握市场动态。

广州美博会1989年成立,1996年以后,每年举办两届,每年3月和9月各举办一次。2004年9月的广州美博会,便是邓伟平招商之路的站。每次美博会的花费在3万元左右,这些费用包含连差旅、促销用品,展位费,招待费用等。

为了避开与的竞争,邓伟平将自己的招商群体定位于市、县区域,市级代理3万元,县级代理相对灵活,(多少钱)这原本只是一次尝试,但没想到,几天美博会下来,所收代理的现金装了满满一矿泉水箱。初尝美博会甜头的邓伟平,紧接着便参加了上海10月份及北京12月份的美博会,去北京之前,还去了郑州的美博会。

没想到,广州、上海、郑州、北京几场美博会下来,总计订单收入竟然超过了100万,也就是说,不到半年时间,几位投资人便回本了。

人生处处有惊喜。这个结果,是邓伟平及股东们始料未及的。虽然,所有的美好都不会毫无正征兆地发生。有些幸运,不是碰巧走对了,而是途中一些重要的决策,都做对了。

那个年代虽然有竞争,但毕竟市场大,机遇多,竞争还不是特别充分,市场拓展难度并不是太大。从整体趋势而言,2004年,整个化妆品行业生产平稳健康发展,继续保持快速增长。企业经济效益增加,新品牌新产品不断涌现,科技含量高的产品体现出市场新价值,含天然和新原料的产品倍受青睐,产品质量稳定提高。技术改造得到加强,一批新工厂(车间)相继落成……

美博会的部分客户,大多数都经营各类化妆品有些时日了,就算时日短一些的商家,也了解过头部生产商——军献益肤霜。一听说代工企业为军献益肤霜,产品的信任力不成问题。而当时花费高额代价选择的设计公司也在这个时候发挥了重要作用,因为瓶身的造型、颜色、logo等体系很亮眼,吸引了过路人的眼球,大家都愿意在展会上停留做了解。而邓伟平采取了灵活的谈判策略,面对各种各样的客户需求,邓伟平均适度放宽了政策,有些要求赠品的,给予一些赠品,当时规定市代3万,部分客户资金不够,2万的也给予代理资格……当然,这种成绩还跟邓伟平有关——他自小就是个勤奋的人,哪里有展会,他就去哪里,几乎一次不落。从广州去上海的时候,因为一个车装不满空耗成本,便跟几个同行租了一辆面包车,拉上公司的产品,易拉宝、宣传单页德等物料,便出发了,几人轮流开车,历经二十多小时到了上海。这虽然比不上长途司机的跋涉,但却是邓伟平长的一次路程。

那段时间,哪里有美博湖,邓伟平就去哪里,为此,他的足迹从华南到华东,从华北到东北,从西南到西北……

当然,这次好成绩的背后,邓伟平在东莞的市场发挥了重要作用。邓伟平既是厂家的股东,也是东莞的代理商,当时的成本价是市场价的0.8折,给代理商的价格是2折,为了快速打开销路,邓伟平给东莞的业务员以2折出货,把利润全部让给了业务员(让利行为值得深挖),以全面让利扩大市场规模,获取市场份额,这让跟秀之平合作商遍地开花。

这其中发生了一件事情,一个员工因为工作过于投入,经常很晚回家,结果有一次回家途中,约晚上11点左右,被歹徒给抢劫了,不但被抢劫,还将员工捅了一刀。当时治安不是很好,也没有摄像头,后来也没查到什么,就那样不了了之了,邓伟平承担了医疗费用,让他在医院好好养伤,安心恢复,可没想到,员工稍微好一些,就不住院了,他强烈要求回到岗位继续工作。他想借着这个好机会多挣钱。

当然,除了让利,邓伟平还采取了一个策略——农村包围城市。当时的东莞市场分为两大块——镇区市场和工业区市场。东莞的很多当地居民都在城区,而外来的一千多万具有消费能力的白领蓝领多半在农村的工业区,邓伟平将重点放在了工业区。

在开拓市场的同时,邓伟平紧接着就抡出了陈咬金的三板斧。

这三板分别是二免一驻:免费铺货,免费促销,常年驻店。这才是真正的致胜决策。

换句话说,每一个开化妆品店的老板,你给秀之平一点地方,他给你无限利润。

店面没产品——给你免费铺货;

没人看店或者看店人数不够——常年派驻人手入驻店内——也就是邓伟平的人海战术,邓伟平深信,做好后期服务,就等于无形中开辟了巨大的市场。

事实上,派驻到店内的员工只是以秀之平的销售为主,但也会兼顾到店内其他品牌,这是什么概念?相当于跟秀之平合作,就拥有一个免费员工。

这里面有这样一个故事:邓伟平派驻某店的一个员工,是一个刚初中毕业不久的女孩,初入社会,她性格腼腆内向,不爱说话,在新人培训时跟大部分员工显得有些格格不入,但当时业务全面扩张,正是用人之际,已经顾不得太多,就这样,她成为了一名派驻员工。

后来巡视人员到店后发现,她很少说话们,深知不敢跟客户说话……但匪夷所思的是,她所驻店面,每个月补货几乎都在2万以上,她的业绩经常保持在前5名,差也在前15名。

原来,这位店员深知己之所短,便主动承担起了擦货、洗衣服、拖地、搞卫生、做饭等辅助性工作,老板及其他店员被这种行为所感动,每逢客户进店,尽可能帮着推销和成交秀之平的产品。她成为了不敢销售的销售人员!

——这是派驻员工跟客户合作相得益彰的一个缩影,也从侧面印证了两免一驻政策的成功。秀之平派驻的员工对客户均产生了或大或小的促进作用。

如果说前两斧只是引起客户兴趣的话,第三板斧是真正的杀招。所有店面都面临一个问题——没流量。

打市场之初,邓伟平便开始组建自己的促销团队,促销团队由专业歌手、主持及销售人员组成,每个促销团队约6-7人。

这种组建促销团队的做法虽然不是邓伟平的首创,但将促销活动做成规模、做成常态的,邓伟平尚属行业首例。多时,邓伟平属下有六七支促销团队。促销队在每天晚上7-10点驻店宣传,少则,长则两三天。主持人控场,专业歌手烘托氛围,销售人员讲解及销售产品。

所有的化妆品门店做得都不是某个特定的品牌,而是很多品牌,邓伟平的促销队在宣传秀之平的同时,为客户带去了巨大的流量,而这些流量,受益的是客户店面的所有产品。

关键的是,组建促销队的成本并不低。

这种模式的合作,谁能拒绝?

就这样,邓伟平的团队不断扩大,从十几人到几百人,公司所购运输车辆也是从无到有,从1辆到五六辆,合作商也几何数裂变……